这些汽车销售技巧和话术,用好了不香吗?(下)
文章发布于:2020-07-21 16:40:07
汽车金融服务结语
汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱,但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规,还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件,更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。
二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了,那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面,都在二手车市场表现得万分障显。
销售汽车异议处理的技巧
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。
1顾客为什么提出异议?
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;
1、对上述的问题焦点含有误解;
2、对销售人员的说明,保证或厂商的保证表示不信任;
3、试探销售人员,以确认是否被欺骗;
4、讨价还价的藉口;
5、摆出购买者高高在上的姿态;
6、 根本无意购买;
7、其他原因。
2如何应付顾客的异议?
应付一般异议的方法:首先辨明异议的真正内容,并分别出所提异议的动机:找出分歧点,并消除疑虑、误解;然后提出解释,说服以达成共识。
辩明异议的内容
不解决顾客提出的异议,而顾左右言他,都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的,不需要你转一个大弯去解决。因此,对顾客的异议要直截了当地说明,而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
确定异议的动机
顾客对产品有异议,他们是有一定的目的,而未必就是产品或销售者自己有问题。
你只有区分出了顾客异议的动机,才能做有针对性的工作,处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段,也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口,那么你应该深顾客不购买的原因,而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨,那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题,而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的异议是保留意见,你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。
如果顾客的抱怨是议价手段,那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利,而自己实际上还取得成功,这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对,那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。
找出双方的分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。
首先要承认自己并不是都正确,这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;
其次要尊重顾客的意见,即使在你看来是多么的不正确;
第三,合理有节地提出你的想法,而不是正确答案。
提出解决的方法
解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。
销售人员的依恃不是企业、不是产品,甚至也不是服务,而是尊重、理解、认可。
3异议处理结语
每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:
第一步:辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步:确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步:找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步:提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
这么多的处理技巧不仅需要你去理解,更需要你把这些理论付诸于实践过程中,积累、总结属于自己的经验,这才是难能可贵的销售精神!